Кастдев или Customer Development — дьявол прячется в мелочах

PROADME BLOG
В последнее время понятие Кастдев в Казахстане стал действительно модным словечком. К месту и не к месту его начинают использовать все кому не лень, зачастую демонстрируя глубокое непонимание темы.
 Попробуем разобраться в них вместе.
Кастдев (от англ. Customer development, сокращенно custdev).  Первоначально этот термин возник как процедура валидации стартапов, проверка и шлифовка идей и бизнес гипотез в соотношении с реальностью. 
Ввел термин в оборот американский предприниматель Стив Бланк, однако впоследствии, как это нередко бывает, понятие значительно переросло свое начальное значение и сейчас в широком  смысле это «процесс получения инсайтов от пользователей /потребителей бренда для создания, проверки и оптимизации идей развития продукта с помощью интервью, структурированных экспериментов и качественных исследований».
Если выразить эту идею еще более простыми словами, Кастдев — это выстраивание продукта /бренда/ услуги вокруг клиента. В англоговорящей среде вас скорее поймут если вы используете термин users recearch.
Возникнув как инструмент для стартапов этот метод буквально  ворвался в мир больших корпораций и стал составной и неотъемлемой частью их бизнес процессов?
В нашей практике в Казахстане и Центральной Азии мы часто наблюдаем такую картину. Предприниматель / создатель торговой марки буквально влюблен и ослеплен своим продуктом. Его вполне можно понять, бессонные ночи, муки творчества, сомнений и вдохновений …. 
И вот наконец продукт рожден. Предприниматель любуется им как родитель своим ребенком и остро реагирует на любую самую рациональную критику. В глазах предпринимателя его продукт совершенен.
Бизнес врубает режим “push”. Продукт буквально выталкивается на рынок. Инвестируются огромные деньги в рекламу и представленность. Задействуются все каналы продвижения и высокомотивированные сейлзы с горящими глазами рассказывают о непревзойденных достоинствах продукта. С маленьких и больших экранов им вторят всевозможные опиньон-лидеры и инфлуенсеры.  Кажется продукт просто обречен на успех. 
Но проходит месяц, два, три… и накал страстей постепенно стихает, глаза сейлзов тухнут… потому что они первые начинают понимать что что то здесь не так… Что то не клеится… Продукт не переходит в режим “pull” — потребитель почему то не сметает его с полок, не обрушивает колл центр, толкаясь локтями и выстраиваясь в очередь. Товар застаивается на полках, показывает низкую оборачиваемость, и вот вас все настойчивей просят забрать его обратно, потому что он начинает портить показатели ваших партнеров.
Кажется все было сделано на высочайшем уровне. Продукт полностью соответствует заявленным характеристикам. Создатель бренда видит его безупречным.
Что происходит?
А продукт просто не нужен и не интересен потребителю. Тому самому потребителю для которого он и создавался. Он будто просто не замечает его, проходит мимо, выбирает близкий аналог конкурента нередко даже откровенно худшего качества.
Где была допущена ошибка? Что было сделано не так?
Если ответить коротко — все!
Великолепное здание построенное самым блестящим архитектором не сможет простоять долго если оно построено на песке…
Фундамент вашего развития — это идеальная синхронизация с вашим клиентом
Вы должны лучше самого клиента понимать его чувства, желания, внешнюю и внутреннюю мотивацию.
И здесь нужно четко отдавать себе отчет в том что это не разовый акт, и не “волшебная пилюля” приняв которую однажды вы будете раз и навсегда видеть вашего клиента насквозь. 
Нет.
Это прежде всего организационный навык, это стратегический подход к ведению бизнеса который вырабатывается только практикой и должен определять форму и содержание любых ваших действий на рынке.

Как ProAdme сможет помочь вам в  понимании своего потребителя?

ProAdme — это агентство одной из ключевых компетенций которого является помощь собственникам и управленцам бизнеса в формировании и развитии этого подхода у бизнес команды.
Мы оказываем профессиональную поддержку и сопровождение внедрения принципов Кастдева в вашей компании. 
Мы обучаем ключевых сотрудников навыкам глубинного интервью, показываем как создавать правильную обстановку для сбора действительно релевантной информации, подсказываем как работать с полученными инсайтами.
Но самое  главное, мы научим вас самостоятельно организовывать подобные исследования и поможем сделать этот процесс частью вашей бизнес культуры.
Дмитрий Дятлов
CEO ProAdme consulting

28.12.20.

Пролистать наверх